Quelles sont les étapes de prospection commerciale en BtoB ?

La prospection commerciale en BtoB constitue une opération importante, chronophage et complexe pour une entreprise. Elle consiste à rechercher des clients potentiels et à mettre en œuvre toutes les actions marketing nécessaires pour faire évoluer les prospects dans le tunnel de conversion. Découvrez dans cet article les étapes de prospection en BtoB et les bonnes techniques à adopter pour prospecter, ainsi que les avantages d’utiliser l’outil Kaspr.

Les étapes de prospection en BtoB

La prospection commerciale en BtoB comprend quelques étapes essentielles, de la recherche de prospects jusqu’au premier contact avec vos leads.

Recherche de prospects

Cette phase initiale consiste à identifier un prospect et à déterminer si celui-ci réunit les conditions pour devenir client. Pour ce faire, vous devrez analyser s’il correspond à votre persona. Renseignez-vous sur son profil socio-démographique, sa localisation, son secteur d’activité et sa responsabilité dans l’entreprise. Il est important de privilégier des prospects, décideurs ou influenceurs afin d’avoir le plus de chances de réaliser par la suite des ventes.

Évaluation de leur maturité

La deuxième étape consiste à connaître la maturité des prospects sélectionnés. Il est astucieux de prioriser des leads matures ayant un fort potentiel de se convertir en clients. Il s’agit donc de mener une stratégie de lead scoring permettant de catégoriser les prospects selon leur valeur (haute, moyenne ou faible).

Préparation du premier contact

À ce stade, vous devrez recueillir le maximum d’informations sur vos leads, afin que vous puissiez les contacter de façon efficace et personnalisée. Informez-vous sur leurs préoccupations et leurs besoins en consultant par exemple leur blog, leur site vitrine et leurs pages sociales (Facebook, LinkedIn, Instagram, etc.).

Vous devrez aussi récupérer les adresses email ou les numéros de téléphone de vos leads. L’outil de génération de leads Kaspr peut vous aider à recueillir ces coordonnées en quelques clics.

Prise de contact avec les prospects

Que ce soit par mail, par téléphone ou via les réseaux sociaux, votre premier contact avec votre prospect devra être le plus personnalisé possible. Cela vous permettra de mettre de votre côté toutes les chances de capter son attention et d’éveiller son intérêt pour votre offre commerciale.

Durant cet échange, vous devrez être convaincant en mettant en avant les besoins et les objectifs du prospect. Évitez des propos visant seulement à vendre et privilégiez plutôt une démarche d’aide et d’accompagnement.

Les techniques de prospection commerciale

Aujourd’hui, les entreprises ont la possibilité d’associer des stratégies d’Inbound Marketing et d’Outbound Marketing afin de gagner le maximum de prospects de qualité.

Inbound Marketing

La prospection entrante ou "inbound" vise à prendre contact avec des prospects qui ont déjà montré de l’intérêt pour votre marque ou votre produit/service. C’est le prospect ou lead qui fait le premier pas pour se rapprocher de votre entreprise. Il a par exemple visité votre site vitrine, téléchargé un livre blanc, souscrit à une période d’essai, rempli un formulaire, etc.

Il vous reste donc à inciter les leads générés à progresser dans votre tunnel de vente par le biais d’emailing ou de webinar par exemple.

Outbound Marketing

La prospection sortante ou "outbound" consiste à rechercher des prospects susceptibles de s’intéresser à vos produits ou vos services. À l’inverse de l’Inbound Marketing, l’Outbound Marketing est marqué par des actions permettant à votre entreprise d’aborder efficacement des clients potentiels. Pour ce faire, vous devrez avoir une base de données de prospection solide et pertinente où sont réunies les coordonnées de vos prospects.

En BtoB, les entreprises peuvent en effet prospecter via des emails froids, des messages privés sur les réseaux sociaux ou encore des appels téléphoniques.

Kaspr, le bon outil pour générer des prospects en BtoB

Dans le cadre de campagnes de prospection sortante (outbound), il est de mise de posséder une solide base de contacts en BtoB. Pour ce faire, faites-vous aider par l’outil de génération de leads Kaspr.

Récupération des coordonnées de prospects

Kaspr agit de façon rapide pour accélérer votre prospection en BtoB. Grâce à son extension LinkedIn, vous aurez l’occasion de collecter instantanément les numéros de téléphone et les adresses email de votre prospect depuis son profil LinkedIn. Ainsi, lorsque vous dénichez un lead intéressant sur ce média social, vous pourrez facilement prendre contact avec celui-ci, grâce aux coordonnées récoltées.

Prospection commerciale automatisée

Avec l’aide de l’outil de vente BtoB Kaspr, vous aurez l’opportunité d’augmenter votre chiffre d’affaires. Utilisez la fonctionnalité API Kaspr pour enrichir automatiquement votre base de contacts avec leurs numéros de téléphone et leurs adresses email. Les informations collectées pourront être exportées directement vers votre CRM.

Cet outil de prospection LinkedIn assure aussi l’envoi d’invitations et de messages automatiques à vos prospects selon leur position dans votre tunnel de conversion.

Conclusion

Une campagne de prospection commerciale en BtoB se déroule en quelques étapes importantes, notamment la recherche de bons prospects, leur priorisation selon leur maturité et la première prise de contact. Les professionnels peuvent combiner les techniques d’Inbound Marketing et d’Outbound Marketing afin d’obtenir le maximum de leads qualifiés.

L’utilisation de l’outil Kaspr leur permettra de maximiser le retour sur investissement de leur campagne de prospection. En effet, plusieurs grandes entreprises font confiance à cette solution de génération de leads en BtoB, pour ne citer que GetQuanty, Cubyn et Agicap.

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